我的第一个有偿客户，是一名女性，她是香港的一个电台的销售部总监。那似乎是很久很久之前的事情， 18年前了！其实我对第一个被我教练的客户已忘记得一干二净，因为我们的教练关系只是维持了一个月而已，那个月支持她巩固事业，完成销售指标。约12年前在一个学员的婚礼上再次遇上她，她兴奋地走上来主动与我相认，我才从记忆系统中搜索到这段经历，她说她十分感谢我那一个月的教练服务，她告知我她和家人在香港过得很开心，再此安居乐业，并学习了教练技术，学懂自救及助人，她的喜悦加深了我这份记亿！
【教练从同行开始】
当年，她是刚从加拿大回到香港，以前在广告公司做媒介总监，身居要职，电台是她的供应商，她是电台的客户。回港后在电台的销售部工作，身份调换，开始有些不适应。但是因为在移民过程中，离了婚，带着一个小孩回香港，急需一份稳定的工作。可是因为已经很久没有在香港工作，要适应不少改变，包括生活上、关系上、事业上、身份上，令她很多焦虑，很想找方法去面对。
她听到朋友介绍企业教练这个概念，朋友建议她请一个企业教练去支持她完成试用期的业务指标，她实在找不到出路，主动来到我当时在香港上教练技术课程的培训机构求聘企业教练。我的师傅推荐我，因为我有十多年的销售市场推广经验，我当时毫不犹豫地答应了，因为真的想体验一下如何做有偿的企业教练，因为我相信教练技术可以帮助他人的进步，因为我相信我的销售经验可以支持这位客户。因为这份相信，我有了第一位客户，有了第一次的教练体验！
我的师傅先为我评估了她，认为她的改变意愿很高，同时她的过去工作背景及能力是足以支撑她完成试用期的指标，教练能在她开发潜能及减少干扰上给予支持,我相信师傅的眼光及评估。
第一次会晤，我被她感动了。她坦诚告知我她的家庭状况，她是多么想把回港后的第一份工作做好，想和儿子有新的开始，其实，她是一位很有感染力、很漂亮的高大的女士，以前十多年在广告业打拼得很出色。因为家庭而移民，这次也因为家庭而回来，欣赏她以家为重的负责任的心态！我接受了她作为我的第一个被教练者，我也介绍一下自己的背景及对教练技术的心得，她也很快接受了我。可能她当时已经走投无路，把我当作“救命稻草”，有这可能性，我也不自觉把她当我磨练教练技术的“白老鼠”！
无论如何，我猜想我们的一个月同行一定是愉快的，一切以“目标为导向”！
【曲折越发坚定目标】
一个月完成250万的业务目标，她只是回港三、四个月，如何做到？我当上销售教练，问她:
1. 试用期是多少个月？过去数月业绩多少？
2、她手上有多少潜在客户？
3、每个客户可以出多少生意？
4、有什么资源可以支持你完成目标？
5、你如何才能完成？
6、以前你每天见多少客户？现在你要每天见多少客户，打多少个电话？
7、公司有什么优惠或推广计划去支持销售？
我们制定每星期有两次教练电话，每次半小时，共8次电话，一次启动面谈，一次总结面谈，共6小时。6小时的沟通支持下，共完成250万业务指标，她说这指标是公司的三个月试用期的基本要求，已用了很多年，不少人也能通过这指标而成功成为一个销售总监，然后就可以自己招聘团队。她在过去两个月“零”业绩，所以她有巨大的压力！
别人可以做到，为何她觉得那么困难？她在第一、二次沟通中，慢慢沟通了内在的对话，原来她内心有些干扰，令她不愿意去突破，她在广告行业曾是一个交友广阔的风云人物，但这次回来，觉得自己颇失败，离婚令她失去自信，而且由甲方转为乙方，去求人拿生意，觉得没面子，以前是别人来求她，所以她不敢去找这些认识的同行，不敢张口告诉大家有关公司的优惠及服务，她只是和广告公司担任高管、有话语权的朋友作朋友式交代自己新的发展方向，不敢直言问他们会否购买电台广告时间！加上公司的团队，她也有负面对话。因为销售队伍成员很年轻，不是很专注工作，有时讲的笑话，内容不是她所能喜欢或接受，这沟通问题令她不能专注目标上，外面太多干扰，说了不少她同事的负面看法，同时, 她也有对比她年轻的上司有看法，觉得太年轻，传媒的经验不足。我一边专注地听她的诉说，一边把她拉回目标，拉回她的“生存”问题，强化她的目标感，因为知道她的经济状况，不想她浪费她付的教练费，想她能成功回归，能和儿子好好安定下来。所以教练她完成业绩的背后，还有更重要的使命：令她建立信心，拿回自己的力量！
每次短暂的对话都是为她打气，和她一起找可能性。在第三次电话中，她说在以前同事名单中找到一个可能性客户，她有购买电台服务的需要，但不容易攻破，其实，重要还要攻破她自己的障碍：敢于开口，告知朋友她十分十分需要这份生意，但她十分十分不愿意说给别人知道她的现状，我只能和她区分：面子重要，还是目标重要？
我知道她是一个很有主见的职业经理人，我给她时间思考，我让她在下一次教练电话时告知我，给她自我对话的空间，她的生命，她的选择，我只能陪她同行，尊重她的决定！
【成功路上继续前行】
在第四次通电话时，我问她：你的决定是什么？她说已找了这个朋友，开了口，朋友同意全力支持，但要看建议书，我为她的快速行动而开心。我问她如何才能赢得这机会，她说要电台高层出手，她一个人力量有限，因为新入行，很多专业知识要沟通。我问她：在公司里谁能支持到她？她说是台长，台长跟她关系很好。我反问她，为何不是上司？我知道她看不起她的直接上司，如果她直接找台长，那是越权行为，不能做。当然台长出手，成功概率真的高，但我不支持她的自负心态，不支持她的越界行为。我通过提问去引导她如何谦卑及共赢，最终她愿意找直属上司，通过上司去找台长！结果是三人行，一起把250万的生意签下，她顺利度过试用期，积极组织自己的销售团队，顺利在香港开展生活。
一个月的同行，真的不易，不时教练自己相信、相信、再相信，相信自己及相信客户，她的选择和行动高于一切，我不是她行业的专家，我做物流销售，她做媒体销售，有共同点也有不同之处，我用心倾听、区分、提问及回应，我排除自己的干扰去支持她排除干扰，一个月好像一年般的漫长，但又是那么难忘，谢谢我的师傅，帯领我第一次成功开展企业教练事业之路；谢谢我的第一个客户，强化了我成为专业教练的承诺！
本篇文章来源于微信公众号: 吴咏怡企业教练
