MCC早读 | 封闭式提问是教练禁忌？你也许误解了“封闭式问题”

在开始学习教练技术的初期，不少管理者，特别是那些强势的、喜欢掌控的领导者，会把自己在工作中使用的模式带到教练过程中，以封闭式的问题来引导被教练者得出教练想要的“答案”。

封闭性问题，反应出的恰恰是我们思维方式的“封闭”。正是这些封闭性的思维方式，带来了封闭的提问，阻碍了我们的沟通。

当他们发现自己这样的习惯害人不浅，便痛定思痛，刻意苦练开放式问题，从“你和领导相处好吗？”到“你和领导相处如何?”，以开放式问题建立平等的沟通方式。开放式问题不具备限制性，让对方有更多的想象空间，给予对方畅所欲言、充分自由发挥的空间，把决定权交给对方，对方决定公开多少信息、思维及情绪，增进与对方的信任及亲密关系。这和教练工作的理念一致，发挥他人的潜能，因此我们会鼓励多用开放式问题。

在这个阶段，我们常常会进行基础的刻意练习，注意什么是要多做的，什么是不可以做的，其中包括喜欢问封闭式提问，少用开放式提问这习惯。其实根本上，是要刻意去改変过去“封闭”的思维习惯。

不过很多时候，我们容易矫枉过正。在教练路上的初学者，一听到“封闭性问题”就觉得是犯错，如惊弓之鸟般，挑“封闭性问题”的错成为他们的强项，走到非黑即白的地步。

上面讲到的个案发生后，我回家很好奇地打开同事帮我整理的现场教练对话，看看在哪里用了封闭式的对话，确实发现问了一个封闭性问题。

被教练者是一位父亲，他提到说他上过正面管教课程，我问他：“你老婆有没有跟你一块学？”这句“有没有”就是封闭性提问。被教练者说：“她有跟我一起学。”我说：“这很好啊，夫妻都非常关注孩子的成长，还一起去学习，这很难得。”

我在这里用封闭性问题的出发点是收集资料。我反思了一下为什么当时这样问，我的出发点是开放、探索的心情，不是控制对话方向的出发点。

我做了近24年教练工作，教练技术已经融入到我的血液中，达到了以道御术的状态，剥离了固定的条条框框，把理论、认知和工具进行整合，把我的心、脑、腹融为一体，同时用SOS(Self自己-Others他人-Situation情境）去支持我的被教练者。

回想当时，我处在当下的教练状态里，跟着被教练者的状态、主题、情绪一起流动，没有刻意告诉自己可以做什么、不可以做什么。在我的心里，从来没有排斥封闭式问题。我认为在教练对话中，封闭式问题是有价值的，最主要的是看情景、看对方、看自己的状态。

所以，封闭性提问在一些情景下是很有用的。如上面的例子，情景紧迫，乔布斯深知公司缺少资深銷售人才，用了AB二选一的“激将法”。我知道这年轻人不成长，会影响团队发展，同时对方总是不正面回答，与你兜圈子，我用了封闭式提问启发了他如何行动。在管理沟通及教练对话中，小心非黑即白，不要封杀了封闭性问题！

在教练对话中，客户在犹豫、纠结的时候，要做一些很困难但是很重要的决定的时候，我会给出对方A或者B，收窄思维，不要被太多元素所干扰，让对方有勇气去跨越自己的舒适地带。这时候的封闭性问题会给他一种力量，像在沿崖边，教练后面推对方一把，体验更具挑战的机会。很多人说封闭性提问可以用在在教练对话的最后环节行动计划中，我是认同的，因为这是对话的结束，也是对话的关键时刻，是要付诸行动的时候。这对一些人来说是恐惧、害怕的，所以封闭性的问题限制了把他们过于发散的思维聚焦起来，让他们拿出勇气去直面挑战，所以封闭性的提问是有优势和有价值的存在。

同时，从以上两个例子可以看出，问“对”的封闭性问题，是建立在对情境和被教练者精确深刻的洞悉上，就像一束光，直接照进内心，或者按下被教练者内心某处一个落灰的动力按钮，又开动了一部他自己都未曾发现的马达。

这样的封闭式问题也起到了“前馈”的作用，对被教练者的未来产生了重要的、积极的影响。

同时，封闭式问题也可以在教练对话的开始及过程中使用。有时候我问了一个很辣的问题，对方在迟疑回答还是不回答，我也用遇到一个封闭性的提问：“你可以现在回答，或者待会儿才回答？”让客户自行选择，给对方一个台阶下。

我们做教练要懂得整合，并不是非黑即白。教练在某些情景及客户的状态下,可以用封闭性的问题，就如教练也可以做顾问、做辅导员，只需要教练自己知道为什么这样做，知道其利弊，增加教练的弹性，提高教练融合能力。

同时，当教练问了太多开放性问题，也可以问一两个封闭性问题，问了太多封闭性问题，教练立即自觉地去问开放性问题，让教练对话更多姿多彩，不是墨守成规。